Niedziela, 17 października 2021

Jak przygotować konkurencyjne oferty cenowe w Excelu przy zachowaniu rentowności?

28 września 2021

Inteligentna wycena Twoich ofert pozwoli Twojej firmie odpowiedzieć na krytyczne pytanie podczas negocjacji cenowych:

Czy powinniśmy złożyć ofertę na to zamówienie?

Ten artykuł przedstawia rzeczy, które należy rozważyć przed podaniem ceny. Znajdziesz tu przydatne sztuczki, aby zrozumieć, co możesz, a czego nie możesz zrobić podczas oceny niezliczonych wniosków o obniżenie kosztów.

Wskazówka:

Weź pod uwagę średnie zyski z całego zamówienia, a nie z poszczególnych pozycji.

Zamówienia hurtowe lub przetargi obejmujące duże ilości często wymagają konkurencyjnych rabatów i niskich cen. Dlatego większość małych firm niechętnie wdaje się w konkurencję cenową, aby nie ponosić strat na koniec dnia, nawet jeśli wolumeny są wysokie.

Ustalanie cen detalicznych (lub cen katalogowych) jest przyjemne i bezpieczne. Upewniasz się, że osiągasz co najmniej X% zysku z każdej sprzedanej pozycji.

Jednak duzi nabywcy żądają lepszych cen

, ponieważ mają moc, aby zwiększyć wielkość sprzedaży. I oni o tym wiedzą!

Dobra wiadomość jest taka, że możesz być konkurencyjny i zyskowny w tym samym czasie, gdy oferujesz oferty cenowe dla masowych zamówień. Sekret tkwi w tym, aby mieć oko na średnią rentowność całego zamówienia

i nie rozpraszać się pojedynczymi niskimi cenami.

Wskazówka: Oblicz średnią ważoną rentowność swojej oferty.

Nie trać uwagi, gdy widzisz tego typu techniczny żargon. W rzeczywistości jest to łatwiejsze niż się wydaje. Zajmijmy się tym.

Czy sprzedajesz produkty lub usługi, każdy element na swojej liście ma koszt, prawda? Zacznijmy więc od wypisania cen i kosztów z Twojej listy. Dla uproszczenia, będziemy używać COGS

(Cost of Goods Sold)*.
*Cost of Goods Sold: 

- Jest to w zasadzie to, ile pieniędzy płacisz, aby kupić/wyprodukować jeszcze 1 sztukę tego przedmiotu. Różnica pomiędzy przychodami a COGS to zysk brutto.

- Możesz w tym uwzględnić logistykę, obsługę lub inne koszty zmienne. Ale koszty stałe takie jak czynsz, opłaty za media, koszty ogólne nie należą do kalkulacji Gross Profit.

Załóżmy, że sprzedajesz części komputerowe i masz cennik podobny do tego:

(To tylko atrapa danych. Twoja lista będzie prawdopodobnie znacznie większa i dłuższa

)Wygląda na to, że osiągasz niezłe zyski brutto*

na większości pozycji z wyjątkiem kabla zasilającego i wentylatora chłodzącego. Prawdopodobnie te pozycje są albo zbyt konkurencyjne cenowo, albo nie kupujemy ich po korzystnych cenach. Tak czy inaczej, ledwo zarabiamy na tych pozycjach.
*Zysk Brutto:  

Jest to najbardziej podstawowa i główna liczba rentowności w biznesie handlowym. Często mylony z marżą. Tutaj jest ładna reprezentacja marży i narzutu:


Brzmi jak znajomy scenariusz?

Zazwyczaj sprzedajesz około 20-30 sztuk każdego z nich miesięcznie. To wystarczająco dużo, aby pokryć koszty i zarobić na życie.

Teraz, jest ten klient, który chce kupić dużą ilość tych części. I akceptuje tylko jednego dostawcę, aby pokryć wszystkie. Zobaczmy, czego oni chcą:

1200 sztuk w jednym zamówieniu! To bardzo dużo, ale kiedy widzisz te bardzo niskie ceny na niektóre przedmioty, to szybko się zniechęcasz. A kiedy zapytają, czy chcesz przygotować ofertę cenową dla tego całkowitego zamówienia, powiesz:

NO WAY!

Przykro mi, ale to byłby bardzo zły ruch. Ponieważ, kolego, to zamówienie ma spory zysk!

Teraz nadchodzi miła część naszego przyjaciela: Średnia ważona rentowność

Zobaczmy, jak to się sumuje:

Masz rację. Żądana cena dla tych dwóch pozycji jest bardzo niska i sprawia, że tracisz pieniądze. Ale pozostałe dwa przedmioty są wystarczająco opłacalne, aby pokryć straty.

Koncepcja matematyczna jest tutaj bardzo prosta: wystarczy pomnożyć ilości z kosztami i cenami netto oddzielnie i obliczyć całkowitą rentowność z sumami.

W Excelu można łatwo wykonać to obliczenie za pomocą funkcji SUMPRODUCT

:

PRZEMYŚLENIA KOŃCOWE

Oczywiście wyolbrzymiamy tutaj sytuację na potrzeby prezentacji. Nikt nie jest głupcem i większość biznesmenów zapewne zdaje sobie sprawę z takiego podejścia (wręcz robi to intuicyjnie).

Ale jeśli często masz do czynienia z wycenami, czasami musisz być szybki i wykonać te obliczenia szybko podczas rozmowy telefonicznej z klientem.

Dla tych przypadków, zbudowaliśmy Kalkulator cen hurtowych, które można pobrać i sprawdzić.

Mam nadzieję, że to pomoże!